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„Im Pitch geht es um die Customer Experience“

Unser Pitchcoaching

Christian Morall ist Produkt Manager bei SAP Fieldglass und hat für das Matching von Arbeitsressourcen ein SaaS Startup gegründet und für ein Investment von $2 Millionen gepitcht. Wir haben Christian begleitet und ihn und sein Team im Pitch unterstützt. Lies hier das gesamte Interview mit Christian über seine Erfahrung mit uns.

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Erzähle uns ein bisschen über Dich.

Ich bin Christian Morrall und bin Senior Product Manager bei SAP Fieldglass. Bei Fieldglass bin ich seit ungefähr acht Jahren. Angefangen habe ich mit customer-facing-Rollen vor allem mit Fokus auf Implementierung, mittlerweile bin ich im Produktmanagement bei Fieldglass und habe da vor allem einen Fokus auf Dienstleistungsein und -verkauf.

Warum bist Du auf uns zugekommen für ein Coaching?

Wir hatten das Gefühl, dass wir wirklich gut waren. Aber wir waren so vertieft in unsere Idee, in unserem Pitch, dass wir einfach sicherstellen mussten, dass nicht nur wir das so empfinden, sondern jemand der die Idee nicht so gut kennt wie wir, trotzdem das Potenzial in unserem Pitch erkennt. Also, wir hatten ein gutes Gefühl bezüglich unseres Inhalts, aber wir hatten auch das Gefühl, dass wir Unterstützung brauchten, um unsere Inhalte zusammenzustellen, sie anders zu formulieren und effektiver zu gestalten.

Und deswegen haben wir das Coaching so schnell und so früh wie möglich in Anspruch genommen, damit wir Dein Feedback noch in unseren Pitch mit aufnehmen konnten. Wir haben das Coaching gesehen und sofort gedacht: das brauchen wir.

„Auf der einen Seite gab es uns Selbstvertrauen und auf der anderen Seite hat es uns auch ganz klar aufgezeigt, was wir verändern müssen, um erfolgreich zu sein.“

Christian Morrall

Was denkst Du über unsere Coaching?

Ich fand Deine Vorgehensweise sehr gut. Dass Du Dir vorher bei uns Informationen eingeholt hast, um sicher zu gehen, dass Du genug Zeit hast, uns richtig zu coachen. Ich fand das sehr gut, dass Du Dir vorher Zeit genommen hast, um zu verstehen was wir eigentlich pitchen, damit wir die Zeit so gut wie möglich nutzen.

Wenn man innerhalb von 30 Minuten versuchen muss eine Idee erstmalig zu verstehen, und dann sofort Feedback dazu geben muss, kann man nicht so genau ins Detail gehen, wie Du es gemacht hast. Das weiß ich definitiv zu schätzen. Genauso, dass wir nicht durch jede einzelne Folie oder Message gegangen sind. Weil Du Dir vorher schon Gedanken gemacht hast, in welchen Folien was konkret geändert werden muss, was wir z.B. mehr erklären müssen oder was wir hinzufügen oder sogar weglassen sollen. Dieser Ansatz gefiel mir echt.

Man hat gemerkt, wieviel Zeit Du in die Vorbereitung gesteckt hast. Und dadurch hast Du uns ganz konkretes und sehr spezifisches Feedback in der Coaching-Session geben können. Wir mussten keine Zeit verschwenden, Dir jede einzelne Folie zu erklären, sondern Du hattest ganz konkretes Feedback für die Slides. Dass man sie hätte besser gestalten können, oder welche Slides überflüssig waren, weil sie keinen Mehrwert lieferten. Ich schätze dieses direkte und gezielte Feedback sehr.

Was war der ultimative Einfluss?

Das Coaching hat uns dabei geholfen unseren Pitch konkret zu verbessern. Wir haben viele Dinge nach dem Feedback verändert und die Session half uns auch irgendwie Selbstbewusstsein aufzubauen, nach dem Motto: „Weißt du was? Einiges wissen wir schon, wir müssen nur ein wenig mehr an uns glauben“. Also ja, das Coaching hat uns in zweierlei Hinsicht geholfen: Auf der einen Seite gab es uns Selbstvertrauen und auf der anderen Seite hat es uns auch ganz klar aufgezeigt, was wir verändern müssen, um erfolgreich zu sein.

Wie hat Euch das Feedback weitergeholfen?

Das Feedback war sehr hilfreich. Ich glaube die größte Erkenntnis war für uns, dass wir uns klar darüber werden, wer unsere Zielgruppe ist. Also zu verstehen wer der Enduser ist, und fast schon verschiedene Pitch Decks zu gestalten, je nachdem mit wem wir sprechen. Das war die größte Umstellung. Wenn wir also mit Investoren sprechen: hier ist unser Investmentpitch. Wenn wir mit Kunden oder Leads sprechen: hier ist unser Customerpitch. Klar, vieles deckt sich, aber das wichtigste war für uns: sicherzustellen, dass unser Pitch und unsere Message verstanden wird, statt einfach nur stumpf zu sagen „ja, wir haben maximal 15 Folien eingehalten, ja wir haben diese und jene Information drin“.

Ich denke, das war die größte Erkenntnis für uns. Und es war eine wirklich gute Übung, den Pitch durchzusprechen. Weil, wie Du sagtest es hat eigentlich zwei Teile: Dein Pitch Deck und dann das, was Du dazu erzählst. Das zusammenzubringen und durchzusprechen war sehr hilfreich für uns. Und das war auch das erste Mal, das wir das so dezidiert getan haben. Und wie Du sagtest, dann fällt auf, was aus dem Deck noch nicht ersichtlich ist oder sogar ganz fehlte. Also ja, es hat auf jeden Fall geholfen, Du warst in der Lage aus uns das Wesentliche rauszuholen, die Message zu schärfen und dann zu zeigen, dass diese gar nicht in unserem Pitch vorhanden war, oder nicht so überzeugend rüberkam. Das hat uns geholfen unsere Technik zu verbessern, vor allem in Hinblick darauf wie wir pitchen und was wir pitchen.

Was hat sich ganz konkret durch das Feedback in Deinem Pitch geändert?

Wir haben den Pitch viel verständlicher gemacht. Wir haben alle uns selbstaufgelegten Regeln und Vorschriften über den Haufen geworfen, z.B: dass wir gesagt haben, unser Pitch muss max. 15 Folien haben. Aber darum geht es nicht. Also haben wir vieles vereinfacht oder den Inhalt auf zwei Folien entzerrt. Damit unser Pitch besser zu verstehen war. Auch die Übergänge zwischen den Inhalten haben wir optimiert und verdeutlicht, auch um das Storytelling zu unterstützen. Wir haben klar gemacht: Das ist das Problem, das ist die Lösung, hier sind die Investoren-Informationen, das ist die Roadmap und das haben wir in Zukunft vor.

Inwiefern war Dein Pitch nach dem Coaching ein anderer als vorher?

Was wir sicherstellen mussten, war dass unser Pitch einfacher und besser zu verstehen war. Dass jede Folie den Nutzer zur nächsten führt. Damit im Notfall jemand das Deck liest und innerhalb von einer Minute entscheiden kann, ob man den Pitch interessant findet. Und das war unsere Herangehensweise: jede Folie und Message musste einen Zweck haben und musste den Leser automatisch zur nächsten Message führen, um eben sicherzustellen, dass wir den Leser nicht verlieren. Das hat sich echt in Hinblick auf unser finales Deck geändert.

„Es geht um die Customer Experience“

Christian Morrall

Was war der beste Ratschlag, den Du im Coaching bekommen hast?

Zu verstehen was unser Zielpublikum ist, und sich in diese Personen hineinzuversetzen. Du sagtest zu uns: „Die Entscheider und Investoren werden eine ganze Menge an verschiedenen Pitches und Pitch Decks sehen. Ihr müsst dafür sorgen, dass Euer Pitch heraussticht, einzigartig ist. Also anstatt zu sagen „das sind die Anforderungen und die erfüllen wir“, haben wir uns eher gesagt: „Unsere Investoren werden überschwemmt von Pitches, und vielleicht verstehen sie nicht mal den Markt für unser Produkt wirklich. Also ist es unsere Aufgabe dafür zu sorgen, dass unser Pitch leicht verständlich ist und dass wir unsere Investoren von unserem Pitch durch den Content geguided werden“. Wenn ich das Coaching auf eine Sache herunterbrechen müsste, dann wäre es das. Dieses Leitprinzip: unsere Zielgruppe zu verstehen und sicherstellen, dass der Inhalt relevant für unsere Zielgruppe ist.

Was war Dein größtes Learning im Coaching?

Ich habe viel gelernt, nicht nur in Bezug auf den einen Pitch. Sondern auch vieles, was ich bei der normalen Arbeit mit Kunden einsetzen kann, und natürlich auch, wenn wir unsere Idee weiterentwickeln. Also auch für zukünftigen Versionen unseres Pitch.

Aber das größte Learning ist für mich: ja, es gibt lose Anforderungen die ein Pitch oder Pitch Deck erfüllen sollte und gewisse Inhalte die enthalten sein sollten, aber das Wichtigste ist, zu berücksichtigen wer es liest und den Inhalt dann dementsprechend aufzubereiten. Ich musste während unserer Session lachen, weil es so offensichtlich war, als Du es sagtest. Aber das war so elementar für unseren Erfolg, unseren Pitch. Ihn einfach und verständlich zu machen. Und wenn man dafür mehr als 15 Slides braucht – dann ist das so. Es geht um die Customer Experience, es ist besser, dass jeder Content-Teil aufeinander abgestimmt ist und zum nächsten führt, als einfach den Content zusammenzuwerfen und darauf zu hoffen, dass Deine Zielgruppe sich selber ein Bild macht. Das war für mich das größte Learning.

Würdest Du das Coaching weiterempfehlen?

Zu 100%. Als ich Dein Angebot sah, wusste ich, dass wir Dich brauchen. Das wir diese externe Sichtweise brauchen, um erfolgreich zu sein. Weißt Du, es ist super einfach mit Anderen über die Idee zu sprechen, die die Idee kennen. Es ist etwas völlig anderes, wenn man die Idee Leuten präsentiert, die davon noch nie etwas gehört haben. Erst dann stellt man fest, ob sie das Problem, die Lösung und den Inhalt wirklich verstehen, oder ob wir was verändern müssen.

Ich würde jedem, der pitcht, oder der in einer ähnlichen Inkubation wie wir steckt, Dein Coaching empfehlen. Zu 100%. Man muss seinen Stolz runterschlucken und verstehen, dass man offen sein muss Dinge zu lernen und zu verändern. Und das besser früher als später. Und deswegen war es für uns auch so wichtig dieses Coaching zu haben, um eine Außenperspektive und einen anderen Blickwinkel auf unsere Arbeit zu bekommen.

Was wäre Dein Ratschlag an andere?

Es ist auf jeden Fall eine Erfahrung wert. Man muss verstehen, dass man das macht, um etwas zu lernen, Feedback zu bekommen und dass das manchmal Veränderungen sind, denen man vielleicht nicht zustimmt. Es ist definitiv ein Prozess. Du musst offen sein, Du musst zuhören und Du musst verstehen, dass Du – ja fast Dein Ego loslassen musst, nach dem Motto „Das ist mein Pitch. Ich habe diesen Pitch gebaut. Und er ist perfekt“. Du musst Dir klar darüber werden, dass er vielleicht für Dich perfekt ist, aber nicht für andere. Und nur darum geht es. Deswegen brauchst Du Experten, die sich das anschauen und Dir helfen, deswegen würde ich dieses Coaching so sehr empfehlen.

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