Project Description

„Sei mutig in Deinem Pitch“

Der Gründerspirit

Rubén Martinez ist Presales Innovation Lead für Lateinamerika bei SAP und hat ein SaaS Startup gegründet, das die Softwareimplementierung signifikant beschleunigen und Kosten reduzieren soll. Wir haben Rubén begleitet und ihn und sein Team im Pitch unterstützt. Lies hier das gesamte Interview mit Rubén über seine Erfahrung mit uns.

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Erzähle uns ein bisschen über Dich.

Mein Name ist Rubén Martinez. Ich lebe und arbeite in Bogota, Kolumbien. Ich bin seit 10 Jahren bei SAP und derzeit bin ich der Presales Innovation Lead für Lateinamerika. Im Grunde leite ich Initiativen und ein kleines Team, dessen Hauptzweck darin besteht, SAP als innovatives Unternehmen auf dem Markt zu positionieren. Wir helfen Kunden dabei, Innovationscases zu identifizieren, um aktuelle Probleme zu lösen.

Bei welchem Inkubator hast Du gepitcht?

Das Programm ist von der sap.io Organisation und nennt sich NVT Fast Track-Programm. Am besten könnte man es als den SAP internen Shark tank bezeichnen. Es handelt sich also um eine Organisation, die innerhalb SAP nach neuen Unternehmen sucht, in die SAP investieren könnte. Es ist also wie ein Startup-Inkubator innerhalb unserer Organisation. Wir haben um ein $2 Millionen Dollar Investment gepitcht, um unsere Startup-Idee weiterzuentwickeln. Unsere Idee zielte darauf ab, Kunden zu helfen, die Dauer von Softwareimplementierung zu verkürzen und sie kostengünstiger zu gestalten. Die Dauer von dem Punkt an zu verkürzen, an dem ein Unternehmen erkennt, dass es einen Bedarf gibt, bis zu dem Punkt, an dem sie die eigentliche Lösung implementieren. Dafür haben wir SAP-Produkte und -Partner zusammen gebracht, die in der Lage waren, die Lösung zu implementieren.

Warum bist Du auf uns zugekommen für ein Coaching?

Wir haben das Coaching in Anspruch genommen, weil wir nicht das ganze Wissen haben. Wir sind nicht die Experten fürs Pitchen oder wie man ein Startup positioniert. Und dann kam dieses Angebot. Eine E-Mail oder eine Nachricht, in der stand: „Hey, Volker wird hier verfügbar sein. Er ist der Chief Technology Officer von CEE und er kann Euch coachen, wie man am besten pitcht und was die best practice ist um zu pitchen“. Also dachten wir: „Okay, lass uns diesen Typen hören. Er könnte sehr coole Ideen haben, die wir im Moment übersehen.“ Obwohl wir bisher sehr zufrieden mit unserem Pitch waren. Aber wir sagten:“ Hey, ja. Lass uns Volkers Erfahrung hören!“

„Du kennst die Idee nur aus der eigenen Perspektive. Und Du denkst, jeder wird verstehen, was Du Dir dabei denkst oder was Dir dabei durch den Kopf geht.“

Rubén Martinez

Was denkst Du über unser Coaching?

Es war sehr, sehr, sehr hilfreich. Du hast uns geholfen, Dinge zu sehen, die wir in den ersten Versionen des Pitches nicht berücksichtigt haben. Du hast die wertvolle Perspektive von außen eingebracht. Denn wenn man eine Idee umsetzt ist man in sie verliebt, aber Du kennst die Idee nur aus der eigenen Perspektive. Und Du denkst, jeder wird verstehen, was Du Dir dabei denkst oder was Dir dabei durch den Kopf geht. Aber das ist ganz oft nicht richtig. Du hast uns dabei geholfen viele spezifische Punkte zu erkennen, die wir an unserem Pitch ändern, verbessern oder hervorheben mussten, um etwas zu erreichen. Und ich denke, das war sehr valide und für den Erfolg unseres Pitches sehr wichtig.

Was war der ultimative Einfluss?

Es war großartig für uns. Ich meine, das Endergebnis war überragend. Es war das erste Mal, dass wir als Startup pitchten. Am Anfang war es also für uns ziemlich schwierig, die Idee einem Außenstehenden zu erklären – in diesem Fall Dir. Denn als wir versuchten die Idee zu erklären, stellten wir fest, dass wir nur diese Insider-Sichtweise hatten. Selbst uns selber die Idee anschaulich und einfach zu erklären, viel uns sehr schwer. Und dabei hat uns Dein Feedback extrem geholfen. Es war super hilfreich, weil es sehr klar und eindeutig war. Es war strukturiert. Du hast uns nicht nur darauf hingewiesen, wo wir uns verbessern können, sondern auch auf unsere Stärken und darauf, was wir nicht ändern sollten. Und das bestätigte nicht nur unsere Idee, sondern trug auch massiv zu unserer Moral bei. Es war sehr positiv zu hören, dass wir  Dinge richtig machten. Dass jemand von außen dachte oder bestätigte, dass unsere Idee und unser Pitch gut war.

Was hat sich ganz konkret durch das Feedback in Deinem Pitch geändert?

Ein konkretes Beispiel. Als ich Dir von unserer Idee erzählte. Ich sagte, dass wir quasi wie das Uber von Service-Implementierungen – IT-Service-Implementierungen sind. Aber das stand nirgendswo in unserem Pitch Deck. Ich habe das nur beiläufig erwähnt. Und Du meintest: „Leute. Dies ist eine sehr gute Analogie für jemandem, der mit dem Prozess, den ihr ansprecht, nicht vertraut ist. Nutzt das. Nehmt das mit auf. Seid präzise in dem, was ihr formuliert. Sagt: ‚Wir sind Uber für diesen Bereich und erklärt ihnen damit eure Idee‘.“ Das war super hilfreich, um anderen und Außenstehenden unsere Idee zu erklären. Zum Beispiel haben wir es anschließend Freunden, Stakeholdern und unseren Kollegen aus anderen SAP-Bereichen, so erklärt. Und es war super einfach für sie zu verstehen. Eine andere Sache, die uns wirklich geholfen hat, dass wir in unserem Pitch verändert haben, ist – und das ist die Sache, an die ich mich am meisten erinnere – Du sagtest: „Seid mutig.“ Du meintest: „Wenn ihr glaubt, dass eure Idee oder euer Projekt ein Game-Changer für die Branche oder für SAP ist, dann sagt es auch so: ‚Wir sind ein Game Changer-Projekt‘. Denn das ist etwas, wonach Investoren suchen oder was sie aufhorchen lässt: dass eure Idee disruptiv ist und die Branche verändert“. Das haben wir dann geändert. Wir wurden mutiger unsere Ideen klarer und eindeutiger zu formulieren.

Was hat Dir am besten gefallen?

Dass Du uns auch unsere Stärken im Pitch aufgezeigt hast, hat uns nicht nur geholfen, zu erkennen, was wir nicht ändern sollten, sondern ich denke, das Wichtigste ist, dass es unsere Stimmung echt hob. Es gab uns mehr Selbstvertrauen in das, was wir taten, und ermutigte uns unsere Idee anderen gegenüber weiter zu pitchen und dieses Projekt weiter zu verfolgen.

„Am Anfang waren wir sehr zurückhaltend in der Art und Weise, wie wir die Idee oder das Projekt gepitcht haben. Das Feedback hat ganz entscheidend die Sprache unseres Pitches verändert.“

Rubén Martinez

Was war der beste Ratschlag, den Du im Coaching bekommen hast?

Aus methodischer Sicht gefiel mir sehr gut, dass es sehr gut strukturiert war. Du hast unseren Pitch im Voraus richtig vorbereitet. Wir haben Dir unser Pitch Deck zugeschickt. Und als wir dann das Coaching mit Dir hatten, hattest Du bereits eine Vorstellung davon, was wir pitchten und was wir wollten. Und als Du uns dann das Feedback gegeben hast, war das sehr strukturiert. Du hast uns sehr klare Hinweise gegeben, was wir verbessern sollten und wo unsere Stärken liegen. Das zur Methodik. Aber der Moment, der mir am meisten im Gedächtnis hängengeblieben ist, ist, was ich vorhin erwähnt habe, dieser „be bold“ Moment. Als Du gesagt hast: „Jungs, ihr müsst mutig sein, wenn ihr glaubt, dass das hier ein Game Changer ist, dann drückt es auch so aus.“ Denn am Anfang waren wir irgendwie – ich weiß nicht – das Gegenteil von mutig. Wir waren sehr zurückhaltend in der Art und Weise, wie wir die Idee oder das Projekt gepitcht haben. Wahrscheinlich sehr einseitig. Das Feedback hat ganz entscheidend die Sprache unseres Pitches verändert.

Würdest Du das Coaching weiterempfehlen?

Ja, auf jeden Fall. Wie ich schon im Laufe des Coachings sagte: Es war sehr nützlich für uns. Nicht nur für unser Startup, sondern auch für uns als Einzelpersonen, die Innovation vorantreiben. Wir wollen ständig etwas Neues schaffen. Und das Feedback, das Du uns gegeben hast, war sehr, sehr nützlich – sehr nützlich sowohl für das Startup, als auch für andere zukünftige Initiativen, die wir haben.

Was wäre Dein Ratschlag an andere?

Es ist immer schwierig Änderungen vorzunehmen und kontroverses Feedback oder generell Feedback zu erhalten. Dass Du etwas ändern solltest. Weil Du gehst in dieses Meeting, in die Feedback-Session und Du glaubst an das, was Du da geschaffen hast. Du glaubst daran, dass Du auf dem besten Weg bist, Kunden zu gewinnen. Also ja, es ist immer schwierig, diese Art von Feedback zu erhalten. Aber ich habe mit der Zeit gelernt, dass es absolut notwendig ist, offen für andere Standpunkte zu sein, weil meine Sichtweise nicht die einzige ist. Und das ist wahrscheinlich auch nicht die beste Sichtweise, um ehrlich zu sein. Worum es eigentlich geht ist die Perspektive von Anderen zu dem Thema oder der Thematik.

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Bist Du bereit mit Deinem Pitch zu überzeugen, zu begeistern und Umsatz zu schaffen? Dann lass uns sprechen, wie wir Deinen Pitch verbessern können, um folgendes zu erreichen:

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